满足客户非金融服务需求，破解金融服务同质化难题。
孙军正。
但是我谈到这个话题，我再说，就算继续说你的话题。所以在这里我就谈到跟客户的沟通模式上，从原来那种过于注重产品，你的产品的知识能力肯定没问题，还有这个产品能力我认为是无限的。
你说这个人产品，这个产品对产品的接受能力很强，那还可以更强吗？但是情商这个事就是产品能力提升，它有个积累的过程，我谈一个积累一次经验，我的产品知识提升一点，因为我他要来，我要准备，我肯定是要比以前谈的更好。
但是有一件事你可以快速改变情商，就产品能力反映了你的智商，但是你能不能去洞察到客户的非金融需求，那是你的倾向。我认为理财经理到今天应该重视情商，重视客户的非金融基础了。因为金融需求是同质化，太同质化了，太同质化了，这个太同质化了就麻烦了。
所以你要创造差异，什么叫差异？差异就是别人想不到，你想到了，别人做不到，你做到了。咱们就是用通俗的话讲及客户所提，他们想客户所想，或者说叫关心客户所关心的人，关心客户所关心的事，同意吗？
所以你看这是理念方面的，我没有跟你谈技巧，但是我觉得因为今天时间关系，我们后面有培训的，我明天各级部的安排，我讲一个小时的这个外套营销和电话营销技巧，你肯定有你的，有全市的理财经理。
到时候咱们再展开说，今天咱们从理念上，你们主任，还有他的一个提问，我还没回答，他那个提问比你的更重要，他是他这个提问解决了，你那个就是看起来就没有啥了。但是你可以跟其他理财经理也谈一谈，把我这个理念转述给他。
我认为这是一个因为，这个行业任何行业都是从原来少到你的对手，就这个，就为行动垄断，就是你看国外的行业演变都是从就是资本，现在从初期，到后期你看互联网，都进来办银行了，是不是可以办个去城镇银行，都可啊。
我们觉得这个事，这么专业里的这个行业谁都可以办，你说你，你不难受吗？那你难受你还要生存怎么办？你要敏感，你要比的对手更明白，这个非金融需求上来了，我一定要把我现在营业部里这30多个私行客户，这300多个这个财富客户里，社会关系网，形成两张图。
真的我认为开客户你们尽快形成两张图，谁谁认为谁，这个就开始让我们的理财经理，我们的营业部主任，副主任，所有跟客户接触的人，开始沿着这个出办这个几个要材，他现在是企业是什么高管，是民营企业，是政府官员，是学校的校长。
你知道你有这个，这这，有多少人羡慕银行的行长，这个理财经理啊，接触有钱人，但是你没有利用，我们总想着卖产品，没有想到，这个有钱人的关系网在这个，在这个邯郸，是无价之宝。
你想想，如果你想获得一个新客户，你告诉我说，这个阿姨，孩子现在多大了，你说这不上幼儿园呢，就准备找一个好幼儿园，这正在找呢，好，我能帮你，这个还真有可能帮助，你这个等我消息，不管能不能帮助这份心意。
我昨天，宋主任带我去那个小网点，我不是分享了一个公司联通案例吗，中石银行，我去过培训在深圳呐，哇，韩老师说是先陪他们三个他们三个外套，因为讲的是外套的号码，你陪他们看看他们外套怎么样，但是你不用光赔，赔之钱要先付。我说你而见客不要马上谈怎么样，这个产品，由这个之前先了解客户情况。
我一看这是个co，这是个高科技公司co，很有实力。虽然公司大，但是准备上市，我说一定要慎重这个车，四个客户你可不能到那为了去而去外货。我说的由他是这个客户在中银行有个对公业务，但是没有任何的零售业务，讲一公代词，所以里边有一个头给你。
我说你们先观察，观察完之后讲到一个，找到一个特的亮点，然后开始赞美，寒暄，拉家常。前半讲就搞这点东西，越不谈业务，越有业务，越谈业务，越能易丢业务。结果他们一进到这个董事办公室里边，我们一块去了吗？就看到一张照片，董事长这个和他的儿子应该上是个初中生，少年在打高尔夫球的照片，有话题了。
这样人聪明人，打高尔夫球多好。那不用说了，你想说一件事好，你就想那肯定找到好处吧，能结交这个什么高端的朋友，能运动，能培养这种贵族气质，你不能老这样说话。所以中心银行的人很快就开始转移话题了，说董事长，我们这个中心高端客户里边，真有一个我们深圳市非常顶尖的优秀的高尔夫球教练。
我想周末你说出来，你带上孩子切磋一下。那好啊，你经济吗？我请你们吃大餐，哪天我也去半天切磋。啥切磋玩嘛，你平时人家孩子本来都搞不错了，就是一种你中信银行的一种心意。中午人家还请我们到大梅沙去吃海鲜，花的钱还不少，但人家开心，人家不在乎。
打芬驰派着秘书跟着，就在这两个环节，一个一个打高尔夫球，一个吃饭5000万的理财，最后一块合作。我下周要出差了，中期大厂转过了5000万，你给我配合，诶咋弄不让帮处罚，对吧？对。一个唐山的三个亿。这厂长我就说，三个亿进来了，高兴。后续咋办？我后续两件事。
·第一，我说你是卖什么产品？七天同时存款了，我三个亿，考虑存款太简单，风险很大。咱们说叫成都叫结构化产品，你去肯德基，如果你花了40块钱，40鸡腿能行吗？你肯定不行，撑死我孙军正讲532模式，他一定有薯条，小钱不花钱给他，有可乐。
孙军正简介：中国银行业532理论创始人，出版著作50余本，北京大学、清华大学等多所高校客座教授，管理咨询顾问/企业培训师。孙老师的培训具有深刻、震动、激情、实战的风格，因而能达到"现场学习，现场训练，现场结果"的效果。